Quando un’azienda mi contatta perché le vendite non stanno crescendo come dovrebbero, una delle prime cose che faccio è osservare il flusso interno e capire come ottimizzare il processo di vendita già esistente. Non parto dalle tecniche di chiusura. Non parto dagli script. E nemmeno dalla negoziazione.
Parto da una domanda molto più semplice:
➡️ I commerciali stanno lavorando sulle opportunità giuste?
Può sembrare banale, ma molto spesso il problema non è che il team vende poco. Il problema è che investe troppo tempo in trattative che non hanno reali possibilità di trasformarsi in clienti, per la vostra società.
Recentemente ho affiancato un’azienda che opera nell’export di moda B2B. Si tratta di una realtà che riceve moltissimi contatti da aziende a livello mondiale, da ogni parte del pianeta. Non essendo produttori diretti, il loro modello di business si basa sulla commercializzazione: devono costantemente incrociare la domanda internazionale con l’offerta dei vari fornitori, andando a caccia di lotti di merce spesso rari e molto difficili da trovare.
A gestire questo flusso c’è un team di commerciali giovane e dinamico, guidato direttamente dalla proprietà e da un direttore commerciale. Il team lavorava tantissimo. Le richieste venivano prese in carico rapidamente. I commerciali effettuavano ricerche complesse tra i fornitori, preparavano offerte, raccoglievano informazioni e dedicavano ore ai follow-up.
A prima vista sembrava che il problema fosse la conversione. Ma analizzando più a fondo la situazione, ci siamo accorti che la vera criticità era un’altra.
Quando il lavoro non manca, ma i risultati sì
Una delle sensazioni più frustranti per un imprenditore è vedere persone impegnate tutto il giorno senza riuscire a comprendere perché i risultati non arrivino nella stessa misura.
Le attività non mancavano. Le videochiamate venivano fatte. Le offerte partivano. Le trattative erano numerose.
Eppure, una parte significativa di quel lavoro immane si interrompeva senza produrre alcun risultato concreto. I commerciali investivano ore preziose a mappare il mercato e a cercare prodotti rari per clienti che poi sparivano nel nulla.
La domanda era inevitabile: Perché stiamo investendo così tante energie senza ottenere un ritorno proporzionato? La risposta è emersa chiaramente durante l’analisi del processo commerciale.
Il vero problema: le opportunità non venivano qualificate
I commerciali gestivano le richieste. Ma non qualificavano realmente le opportunità. In altre parole, c’era una totale mancanza di profilazione nelle prime fasi della trattativa. Mancavano alcune informazioni fondamentali che avrebbero dovuto determinare se valesse la pena o meno attivare la ricerca della merce.
Nello specifico, non venivano mappati dati cruciali come:
- Chi è il vero decisore? (Si sta parlando con chi ha il potere di firma o con un intermediario?)
- Esiste un budget disponibile?
- Qual è il livello di urgenza?
- Perché il cliente sta cercando un nuovo fornitore? (Cosa è successo con il precedente?)
- Cosa è disposto a fare il cliente pur di accaparrarsi quella merce rara?
- Cosa si aspetta da un fornitore (interlocutori, sicurezza, logistica, tempi)?
Quando queste informazioni mancano, il rischio è quello di lavorare per settimane a vuoto, inseguendo opportunità che non hanno alcuna possibilità concreta di trasformarsi in una vendita.
Il costo nascosto delle trattative sbagliate
Quando si parla di inefficienze commerciali si pensa spesso alle vendite perse. Ma il danno più grande non è una vendita mancata. È il tempo.
Ogni ora investita a cercare merce per una trattativa senza potenziale viene sottratta a un’opportunità che potrebbe davvero generare valore. E questo genera una serie di conseguenze a catena:
- aumento del carico di lavoro e stress;
- riduzione della produttività reale;
- senso di frustrazione nel team;
- fornitori che “dubitano” tu abbia reali clienti pronti;
- percezione di lavorare tanto senza ottenere risultati.
L’agenda era piena, ma il fatturato non cresceva nella stessa proporzione.
Cosa è cambiato dopo l’introduzione di un sistema di qualificazione
Una volta individuata la causa del problema, abbiamo introdotto un processo strutturato di profilazione e qualificazione delle opportunità commerciali. L’obiettivo immediato non era “vendere di più”, ma capire meglio dove investire il tempo e le risorse.
I benefici sono stati immediati e hanno generato tre vantaggi clamorosi per l’azienda.
1. Stop al lavoro inutile
Il team ha smesso di “lavorare per niente”. Avendo una mappatura chiara dell’opportunità, i commerciali hanno iniziato a selezionare con precisione chirurgica i lead, concentrando le proprie energie solo sulle richieste reali e verificate.
Insomma, hanno iniziato a lavorare solo su opportunità reali.
2. Da una vendita passiva a una vendita guidata
Questo è stato il cambiamento più incisivo. Prima dell’intervento, i commerciali tendevano a “subire” le richieste del cliente (ascoltavano la domanda, cercavano la soluzione, mandavano il prezzo, aspettavano).
Dopo aver introdotto la qualificazione, hanno iniziato a guidare la richiesta. Oggi, forti della consapevolezza che la merce richiesta è rara e che il cliente è realmente qualificato, i commerciali pongono le condizioni e soprattutto guidano così la trattativa attraverso anche una migliore comunicazione.
Hanno iniziato a veicolare e direzionare il mercato in base alle reali disponibilità e strategie aziendali, anziché farsi trascinare dai desideri del cliente.
3. Un beneficio inatteso: un aumento della sicurezza personale
Esiste poi un effetto psicologico che spesso viene sottovalutato. Quando un commerciale ha in mano un metodo di profilazione, aumenta inevitabilmente la sua sicurezza e l’autostima.
Il team, pur essendo giovane, ha cambiato totalmente atteggiamento mentale nei confronti dei buyer internazionali. Sono passati dal pensare: “Oddio, meno male che questo cliente da fuori Italia ci ha chiamato, grazie!” al dire: “Ok, tu ci hai cercato. Considera che come te abbiamo altre 100 aziende nel mondo che ci stanno chiamando in questo momento. Facci capire se possiedi i requisiti per essere il cliente ideale che possiamo servire, altrimenti ti guidiamo verso un’altra soluzione”.
Questo cambio di postura ha aumentato l’incisività, l’influenza e l’autorevolezza dei venditori durante le trattative globali. Inoltre, l’abbattimento delle inefficienze ha permesso successivamente ai commerciali di essere flessibili, variando le condizioni commerciali (prezzi, abbinamenti, tempistiche) in funzione dei diversi mercati e del reale stato di bisogno del cliente.
4. Informazioni “preziose” di mercato solo a chi è a target
Spesso se non sai chi hai dall’altro lato fino in fondo, hai un rischio: condividere con lui come lavori, i tuoi tempi, costi, fornitori, insomma informazioni preziose che se arrivano in mano ad un tuo competitor non aiutano a farti vincere.
Da li si è scelto cosa dire ed a chi, in modo strutturato.
La lezione che ogni imprenditore dovrebbe ricordare
La lezione più importante è questa: molte aziende, quando vogliono migliorare le vendite, guardano subito fuori. Pensano di dover generare più lead, aumentare i contatti, trovare nuovi mercati.
Più contatti sembrano significare più possibilità di vendita. Ma nella pratica, molto spesso, il problema non è la quantità di opportunità che entrano.
È la qualità con cui vengono selezionate e qualificate.
Per questo, prima di chiedersi “come possiamo avere più contatti?”, bisognerebbe fermarsi e fare una domanda diversa: le opportunità che stiamo già ricevendo, vengono qualificate nel modo giusto?
Nella mia esperienza, una parte importante dell’aumento delle performance commerciali non deriva solo dal fare di più, ma ancor prima dal lavorare meglio. E lavorare meglio significa concentrare energie, tempo e competenze solo sulle trattative che hanno le maggiori probabilità di trasformarsi in risultati concreti.
Perché un commerciale efficace non è quello che parla con più persone o che fa più preventivi.
È quello che sa riconoscere e guidare più velocemente le opportunità giuste.
