Tecniche di vendita: come vendere la propria professionalità e farsi pagare

 

Non si vende più, c’è crisi, i clienti chiedono un preventivo e poi scelgono solamente quello più basso, devo fare lo sconto per vendere e non guadagno soldi a sufficienza, i clienti non riconoscono più il mio valore professionale, faccio mille preventivi e non ne chiudo uno.

Queste sono la maggior parte delle lamentele che i liberi professionisti di ogni ordine e grado ed i venditori mi rivolgono spesso.

Allora quali sono le tecniche di vendita per vendere di più in questo momento ?

Una volta bastava essere un ottimo professionista (geometra, consulente, architetto, avvocato, dentista, elettricista, ecc.) per vendere il proprio servizio.

Il mercato da allora è cambiato molto e non basta più essere solamente buoni professionisti per essere scelti dai clienti, bisogna anche sapersi vendere.

Innanzi tutto, specie quando c’è poco denaro che gira, i clienti non vogliono spendere  meno in assoluto ma vogliono spendere MEGLIO!

Pensa a te come acquirente, compri sempre e solo ciò che costa meno o scegli ciò che ritieni sia meglio per te ?

Alcune domande utili da farsi sono:

Come possono vendere di più in momenti di crisi ?

Quali sono le tecniche di vendita migliori oggi ?

Che cosa sto facendo per migliorare o imparare a vendere ?

Più giro negozi, parlo con professionisti, ascolto il mercato e più mi accorgo che basterebbero poche tecniche di vendita ben implementare per cambiare drasticamente i risultati.

Spesso e volentieri si parla di tecniche di vendita sofisticate come la PNL, ovvero la Programmazione Neuro Linguistica che è uno strumento basilare per il coaching e per un Mental Coach ed a mio avviso è anche molto utile in vendita ma lo ritengo la ciliegina sulla torta.

Prima di mettere la ciliegina, bisogna preparare la torta, se no dove metti la ciliegina ?

Il primo fondamentale step è passare dalla vendita MERCE al vendita di VALORE.

Vendere merce equivale a dire al cliente tutti i motivi per cui, secondo noi, lui dovrebbe sceglierci: professionalità, esperienza, vantaggi economici, la garanzia, il servizio post vendita, tempi di consegna, eccetera…

Tutte cose che “noi” riteniamo utili ma che, udite udite, al cliente non interessano minimamente!!!

Non è uno scherzo, non gli interessano!

Per passare ad  una vendita di valore serve avere sincero e spassionato interesse verso i bisogni del nostro potenziale cliente.

Non significa che devi fare finta di interessarti a lui, niente affatto, devi essere sinceramente interessato ai bisogni che lui ha e che soddisferà attraverso il tuo prodotto o servizio.

Vendere valore equivale chiedere al cliente quali sono i bisogni che vuole soddisfare attraverso il ns. prodotto o servizio e scoprire due cose fondamentali: i bisogni ed i motivi di acquisto.

Immagina di essere un dentista e di chiedere al tuo paziente:

Che cosa si aspetta dall’intervento all’incisivo destro che vuole fare ?

E magari sentirti rispondere così: voglio sentirmi bene quando mi guardo allo specchio, smettere di evitare volutamente alcune persone che incontro per strada e sentirmi libero di esprimermi in pubblico.

BINGO. Il cliente non vuole un dente brillante, solido, ne spendere poco, ne tanto meno un intervento con strumenti di ultima generazione e nemmeno fare questo in tempi rapidi.

Il suo bisogno è altro e garantendogli (sinceramente!) che con noi otterrà questi benefici, noi saremo per lui dei dentisti o dei venditori speciali!

Ed il prezzo, sarà solamente una componente non più l’unico modo per vendere.

Imparare a vendere è imparare a fare domande intelligenti seguendo le 3 aree fondamentali delle vendita in sequenza rigorosa: affettività, intelligenza e volontà, apprendendo ed applicando le tecniche di vendita affinché diventino parte di te.

Per farlo ti suggerisco di leggere libri, fare coaching e frequentare corsi ma soprattutto, apprendere un pezzettino nuovo, ed applicarlo fino ad ottenere ottimi risultati, poi aggiungendone un altro.

Se il 14 Aprile sei vicino a Reggio Emilia e vuoi approfondire questi argomenti, partecipa al corso “come vendere la propria professionalità e fasi pagare” che terrò personalmente presso la sala del Collegio Geometri di Reggio Emilia.

Se no contattami  per ogni tua domanda!

Buone vendite!